checkglueselect

Vastgoed koop je van een "expert", niet van een “verkoper”

04.08.17

Vastgoed koop je van een "expert", niet van een “verkoper”
Stop met je als een stereotype verkoper te gedragen, wees een expert. Dat is waar vastgoed-PR op neerkomt. En wat blijkt? De tijd dat vastgoedontwikkelaars of -makelaars alleen maar voor de (dirty) quick sale zouden gaan, lijkt voorbij. "Meer en meer vastgoedbedrijven bouwen met succes aan een verhaal met een visie, gefocust op de lange termijn en op geloofwaardigheid", zegt Dajo Hermans, managing partner bij Bereal.

Er is geen beter voorbeeld dan dat van Apple om de kracht van branding aan te tonen. Heb je ooit een advertentie gezien van Apple die haar producten letterlijk in de etalage zet? Die je letterlijk vraagt om haar producten te kopen? Nee, daar zijn ze te slim voor. Apple probeert je op een andere, meer intelligente manier te binden. Door duidelijk te maken dat een Mac gewoon handiger, gebruiksvriendelijker is dan een PC. Door aan te tonen hoe een iPhone je leven vergemakkelijkt. Of om het met een cliché te zeggen: het draait om de ervaring. Om geloofwaardigheid die zichzelf verkoopt.  

Laat me die gedachte even toepassen op de wereld van vastgoedmakelaars en -ontwikkelaars. Dan zie je dat vastgoedprofessionals hun appartementen en woningen soms nog als rasechte “verkopers” aan de man willen brengen. Verkopen, punt. Grote billboards. Opvallende, blinkende advertenties. En steeds opnieuw probeert men je over de streep te trekken onder het motto van “de perfecte investering” of “het betaalbare vastgoed”.

Maar … de baksteen is voor de Belg zo belangrijk dat hij zich liever niets laat “aanpraten”. Zelfs al gebeurt het door de meest oprechte verkoper ter wereld, in de perceptie blijft het een “verkoper”. Als het over vastgoed gaat, heeft de Belg meer dan ooit nood aan het advies van een expert. Hij wil zich niets laten verkopen, hij wil geadviseerd worden door iemand die hij gelooft. Iemand die hem niet pusht, maar die hem een relevant verhaal vertelt. Iemand die een visie heeft, die zijn informatie deelt en die geen schrik heeft om het ook over de minder mooie kant van zijn product te hebben. Geloofwaardigheid, daar draait het om.

“Het gaat om reputatie opbouwen”

Dajo Hermans

Bereal

Dat is exact wat vastgoed-PR doet. Kijk naar de manier waarop recent een aantal vastgoedspelers - waaronder Re-Vive en Home Invest - de analyse over Molenbeek durfden maken. In de perceptie is de Brusselse gemeente meer dan ooit a hellhole, een plaats die internationaal met de vinger gewezen wordt en waar je volgens de klassieke verkoper dus maar beter over kan zwijgen. Een aantal van die vastgoedreuzen waagden zich zopas echter aan een genuanceerde analyse. Die van Molenbeek dat inderdaad nog niet tot de beste kant van Brussel behoort, maar dat op z’n minst investeringspotentieel heeft en in volle transitie is. De analyse werd niet vanuit de buik gemaakt, maar aan de hand van cijfers, ervaring en feiten. Precies zoals experten dat doen.   

Dat is anno 2017 dan ook dé manier van werken voor (vastgoed)bedrijven die impact willen hebben. Het gaat om reputatie opbouwen. Om - in alle bescheidenheid - duidelijk te maken waarvoor je staat. Aan de consument, maar ook aan de politiek, aan sectorgenoten, investeerders, enz. Hoe langer hoe meer zie ik dat vastgoedspelers heel bewust niet voor de dirty quick sale gaan, maar handelen met een visie. En dat is precies waar vastgoed-PR om draait. De rest volgt vanzelf.

Dajo Hermans, managing partner Bereal